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带着谷壳卖大米
发布时间:2007-08-01 08:18:000
  2007年 3月 18日 长春市鸿城国际小区

  二人转演员:“又有二人转听,又有大米吃,过去皇上也就这个待遇。”

  初春的东北长春,一个小区里,两个二人转演员一面唱着二人转,一面像小区居民吆喝着卖大米。

  二人转演员:“稻子往里一搁,咔咔的就出米,多买,买100斤,我们不卖,要我是老板,买一百斤,我卖一千斤我才高兴呢,不卖,就10斤,整多了还不卖呢,牛,就在这儿嘛。”

  曲磊:“大家不要挤不要挤,我们今天只卖10斤的。”

  曲磊,这次二人转社区演出的组织者,两年内,她经常邀请一些演员在居民区内,以表演的形式来推广自己的城市米磨坊,然后现场示范把稻子磨成大米,用这种现磨现卖的方法卖大米,居然卖出了百万财富。





  蔡强:“收,都收。”

  曲磊:“然后把这些东西都收一下。”

  蔡强:“换下一个场景。”

  每天不同的时段,曲磊都会像赶场一样去不同的小区,现场磨米卖米吆喝米。

  蔡强:“就拿稻子,宣传米卡,别的啥也不要。”

  曲磊:“还有方便袋儿。”

  但无论卖米现场多火爆,曲磊每次每人都只卖10斤,决不多卖,那她卖的米到底有什么不同会这么多人抢购,既然不多卖,那钱又是怎么赚的呢?

  2004年是曲磊改变命运的一年,她在当年长春农博会上看到一种磨米机,瞬间触动创业灵感。

  曲磊:“糙米放到机器里,现场出来就是大米,围观的人特别多,很多人都有兴趣。我想逃离原来的那样的一种状态,我忽然间有了这种目标。那一瞬间,我就突然觉得我可以做这个生意。”





  蔡强是长春的一名室内设计师,他不仅是曲磊的画友,也是曲磊人生路上的一位谋士和知己,当曲磊想去卖米时,这个有着10年装饰公司创业经验的男人给了曲磊肯定的鼓励。

  蔡强:“我是搞商业的,捕捉商机比较快,米还要吃健康,吃营养,吃新鲜这一块,让我感觉到有一种商机蕴含在里面。”

  在长春,记者随机问了一下这里的消费者对现磨现卖大米的看法,发现很多人确实习惯性认为新鲜的就是最好的。

  消费者:“当然是现磨的好了,带皮的好像不能隔年放着吧。”

  消费者:“现磨的。”

  记者:“为啥啊?”

  消费者:“新鲜,大家能看得见。”

  消费者:“我觉得可能新鲜点吧,能新鲜点,现磨出来的,没经过别的加工处理。”





  曲磊和蔡强都觉得可以在米的新鲜上做文章。目前市面上普通米的进价大致在每斤0.8元左右,售价每斤1.2-1.5元。但是消费者看不到任何加工环节,都是直接买米回家,如果能让消费者亲眼看见稻子加工成米,那直观上这种米往往感觉更新鲜。曲磊和蔡强决定合作卖这种现磨的大米。和粮站的大批量采购相比,他们所需的稻子用量较小,成本较高,于是两人把米价定每斤2.2元左右,这样可以保证有0.4元的利润。

  蔡强觉得既然是卖新鲜,那消费群就应该是那种对营养健康比较注重收入也相对较高的人群,于是,两人决定合作,锁定长春一个叫长春豪园的中高档小区。怕进小区磨米有粉尘扰民,两人还给机器加了一个防尘罩。万事俱备,买卖开张,然而每天机器哗哗的开着,却没太多人感兴趣。

  超市人员 朱凤杰:“一个人都没有,有的人看看可能就走了。”

  曲磊:“我们的优势就是现场磨米,让人直观的看到稻谷从机器出来就是新鲜的大米,这个直观的场面,就下狠心,把机器始终开着,米就那么哗哗的流,我也特别特别的心疼。”





  曲磊卖米采取的是和小区超市合作,用一部分卖米的利润顶替房租,这样可以节省创业资金。但怕磨米的声音扰民,曲磊把磨米机被放在超市的最角落,结果很多人都注意不到,那这米怎么卖呢?2007年春季,我们到长春采访的时候,发现曲磊正在另一个小区指挥员工给小区超市里的鸡蛋贴标签。

  曲磊:“一个都不要放过,全都贴上我们的标签,鸡蛋是新鲜的,米呢,也应该是新鲜的。”

  给鸡蛋贴标签是曲磊在大米无人问津的情况下想出的第一个办法,一般人买鸡蛋都不会在当天吃光,那打开冰箱就能看到米的广告,曲磊希望潜移默化的把新鲜米的概念传给小区业主。

  曲磊:“鸡蛋老百姓都知道要吃新鲜的,所以我们就贴了一个标签,米呢,就是说在买鸡蛋的时候要买新鲜的,那么米呢,是不是也要买新鲜的呢?所以把这种意识渗透到每一家每一户去。”

  在超市我们看到,鸡蛋给米做广告,确实引起了消费者的注意。





  消费者:“鸡蛋给米做广告,挺好奇的。”

  超市员工:“收款的时候很多人问我,为啥鸡蛋还要贴上标签呢,然后我就说我们超市有一块儿现场磨制这个米,放进去稻子,直接出来就是新鲜大米,听多人挺感兴趣的,因为从来没有人见过直接把稻子放进去,磨出来的米能直接吃的。”

  但是光靠鸡蛋显然无法让超市里的新鲜米在小区尽人皆知,于是曲磊就挨家挨户去发赠米卡,想用赠米的方式把人吸引到超市来。不过,当记者跟着她去发卡时发现这个办法即便是用了很久了,但还是随时能吃到闭门羹。

  曲磊:“您好,我们是社区服务。”

  业主:“我们不需要。”

  记者:“经常碰到这种情况吗?有没有伤自尊心?”

  曲磊:“已经习惯了。”





  像这样情况曲磊早已经习惯了,由于曲磊选择的是中高档小区,大都有电子门,很难进入。那能进去曲磊就进去发,进不去就在路边发,而最后真正让她打开局面的是承担下替小区超市免费送货的任务。在长春,小区内的超市规模都不大,大都有上门送货的服务,曲磊决定利用上门送货进电子门挨家发卡。

  曲磊:“我就想,我们可以出人力,我们帮他们送货,那么超市的人就可以省下了,自然而然就会省工资,然后我就可以进单元的门了,这样我就有机会把卡给居民,也就有机会给他们讲解大米。”

  自打承担下给超市送货后,曲磊和员工如愿以偿进了电子门,送货时赶紧邀请人家参加她们的赠米活动,并在卡上写明每天早晚各一次,每次一斤的赠米活动细节,曲磊想只要有一个人能到自己的活动现场,那也算为口碑流传铺下第一步了。

  小区内赠米活动现场

  曲磊:“机器先停一下,领米的到这边来。”

  每新进入一个小区曲磊都会搞免费送米的活动,今天,我们刚好赶上了曲磊在新开发的鸿城国际小区做赠米活动。





  曲磊:“如果大家想了解一下这个米,就看一下这个过程,新鲜的水稻现场就能磨出米。另外就是做这个米的时候水稍微多放一点,听到了吗?因为这是比较新鲜的大米,它比较容易吃水。”

  我们发现确实有很多人都拿着卡来到活动地点。而这种现场磨出的米到底有多新鲜果真引发了小区居民极大的兴趣。

  消费者:“你这新磨的米肯定是好,一次不知道看不出健康不健康,我得多吃,要好我肯定过来买。”

  消费者:“这个米沉还圆。”

  记者:“这是您多年做饭的经验?”

  消费者:“我尝好了我来买,离着都近。”

  曲磊:“因为它是新米,你再尝一下口感,怎么样?”

  除了赠米,曲磊还会把现磨出来的米焖一锅米饭给居民品尝。





  曲磊:“您闻起来也特别香,这个是新鲜的大米,现场磨制出来的,又现焖的。”

  记者:“您说什么?”

  消费者:“我说都不用吃饭了。”

  员工:“阿姨您来尝尝。”

  消费者:“好,谢谢。”

  曲磊:“来,您尝一下。”

  曲磊:“前期都要有一些免费赠送,让他们所有人认同我们的大米,必须先接受先推广,前期可能要付出一些,有舍才有得嘛。”

  当初,曲磊在第一个进入的长春豪园小区,从最初无人问津到有人主动上门,就是靠这些办法打开了局面。而蔡强发现来赠米现场的大多是老人,家里面买米做饭的也大多是老人,于是,大家一商量不如把先消费群重点放到老人身上。





  蔡强:“老人吃了米他认可了,通过老人回家跟孩子说,孩子又跟同事说,这样的话就产生了一个口碑裂变,让整个小区的人都知道,咱们这个小区来了一个米,来了一个新鲜的米。”

  为了留住老人,蔡强和曲磊又想了一个点子。

  曲磊:“磨出来的米糠我们就能给您做成枕头,您在这里买米,我们可以赠送您枕头。

  消费者:“以前都是用稻皮子做枕头,稻皮子是最好的。现在没有,现在少。”

  记者:“那您是喜欢这种枕头还是喜欢软的棉花的?”





  消费者:“还是喜欢这个。还是稻皮子的好。”

  既然老人掌握了家里的米袋子,用他们熟悉的米糠枕头吸引老人过来,只要老人成为客户,就等于一个家庭成为了客户,果然不久后,就像他们预料的一些上班族也渐渐成了他们城市米磨坊的常客。来的人多了,曲磊却告诉小区居民不要多买,她可以送货上门,随时让大家吃到新鲜米。

  曲磊:“这一户大概有多少人,然后他们多长时间再来买一次大米,我们会定期打亲情电话,我们会到他们该卖米的日子,我们就把米直接送过去了,就像我们家里喝桶水的时候,桶水快没的时候,我们就会打个电话,把桶水送来了,我们也是一样,当米快吃掉快没有的时候,你都不用打电话,我们就会主动上门,把这个大米给你送过来。”

  为了避免客户流失,曲磊有意用不多卖米,不用你下楼,随时把现磨的新鲜米给你送上门的便民服务,使小区居民足不出户的购买她的大米形成了一种消费习惯,三个月后她就积攒了一批稳定的客源。

  曲磊:“到第三个月的时候,一个小区是2000户左右,就会有600户左右在吃我们的米。一户一天是半斤米左右,那么就是说我们一天卖三百斤左右的米,我们的利润是每斤0.4元,那我们一个月的利润就是3600元钱,将近4千元钱。”





  靠着新鲜米加亲情服务,曲磊和蔡强的大米渐渐被小区居民认可。他们的创业激情也彻底被勾了起来,,到了2007年春季,两人已经把长春豪园等小区成功的营销经验复制到长春20多个小区,有的小区一天甚至能卖六七百斤米,月收入能达到8000元左右。

  曲磊:“这个市场是一个综合性的农贸市场,周围的小区也分为高中低三个档次,大概有万余户左右,当时我就想这万余户都能像定桶装水一样定我的大米,我可以给他们送上门,上门服务,那市场潜力该有多大啊,那我能赚多少钱啊。”

  这时蔡强提出在配送上,利用给超市配送货物的城市物流借力打力,用他们的车从粮店取来稻子再发到各个加工销售点儿。

  蔡强:“因为咱们公司的资金比较紧,我们一直擅用的手法就是以小博大,他们的点儿就是我们的点儿,那我们完全可以和他谈合作,你不就是送酒吗,或者送什么,那你就直接把我们米也带着吧,那我们一斤米打比方给你两分钱,三分钱,你一天要送20辆车,每辆车里有1000斤米,那一千斤米的话就是30元钱,20辆车的话就是600元钱,那我们三天送一次,一个月下来的话,我们大概就是付出6000元钱,6000元钱对于他们来说是一个利润,对我们来说也降低了成本。”

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